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相手の予算を調べるには? – エンジニア独立ノウハウ

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Posted by on 2013年4月30日

営業の話は以前に触れましたので、今回は金額交渉について書きます。

金額交渉時に相手の予算を知りたいと思いますが、ストレートに「予算はいくらですか?」と聞いても、お客さんもなるべく安く契約したいと考えていますので、本当の金額を言ってはくれません。

ここで、相手の予算感をわりと近い金額で予測する方法を紹介します。

「この金額だったらとてもじゃないけど買えないなという金額はいくらですか?」
この質問をしてください。
この質問で得られた金額に対して、
・1.3で割れば、お客さんが出せる上限の金額
・1.7で割れば、お客さんが即決してもらえる金額
にほぼ近くなります。

例えば、
「30万円だったらちょっと高すぎだと思いますね」
という返答が得られたら、
30万円を1.3で割ると、約23万円。
これがお客さんが出せる上限の金額です。
即決してもらえる価格を知りたい場合は、
30万円を1.7で割ると、約17.6万円。
これが即決してもらえる金額です。

逆に、ストレートに聞いてしまってもいいです。
その場合、返答で得られた金額に1.3を掛けた値はお客さんがギリギリ出せるくらいの金額に近くなります。
1.7をかけた値は、おそらくまず商談はまとまらないでしょう。

先ほどの例を流用して、例えば、
「ご予算はいくらくらいでしょうか?」という質問に対して
回答が17.6万円であれば、これが即決してもらえるくらいの金額です。
17.3万円に1.3をかけると約23万円。少し割高ですが、出してもらえる可能性が高い金額です。
17.3万円に1.7をかけると約29万円≒30万円。これはとてもじゃないけど払えない金額になります。

これは、私の経験に基づく値なので、必ずしもこの通りの金額になるという根拠はありませんが、かなり近い値になります。
ぜひ活用してみてください。

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